O Mercadólogo
Fabiano Boeira
Triângulo das Vendas
Como fazer uma região se tornar rentável, com baixo investimento em propaganda e marketing sem ter que gastar toda a sua provisão mensal de bonificação?.
Bolei uma teoria, o triângulo das vendas, o que seria?
Começamos analisando os clientes que podem vir à se tornar parceiros nessa empreitada, dê preferência aos maiores, onde possamos gastar “apenas” a cota de descontos em escala de volumes, jogando o maior prazo com a menor quantidade de volume, conseguindo assim ofertar o preço mais baixo aumentando o volume e diminuindo o prazo, dando a impressão de ganho para o cliente.
Para elencar esses clientes use sua base de dados de vendas anteriores, não importa o tamanho e sim a quantidade de clientes em potencial para seu produto, usando o CRM (Customer Relationship Management) faça visitas regulares à esses clientes, mesmo que seja só para dar um “oi”, mas mostre-se presente e solicíto, quando preciso for ofereça informações de arrumação de espaços, seja gôndolas ou espaço nas prateleiras fixadas nas paredes.
Elencado esses clientes, comece com a triangulação, mapeando as cidades de entrada e saída do triângulo, enfatizando sempre os maiores, para dar mais visibilidade à marca, os menores aos poucos irão se render à demanda, e você não precisará torrar suas bonificações à toa.
Vou lhes dar um exemplo: Peguei uma região fraca, mas com grande potencial, comecei mapeando a região, atendendo a todos os clientes para conhecer sua capacidade de compra e venda de nossos produtos, nesse caso o da indústria alimentícia, usando como base o concorrente direto, fazendo com que a marca tenha visibilidade, foi ofertado inicialmente uma única linha de produtos para poder dar penetração.
Feito isso, depois de algumas visitas e confirmação da fixação da marca na região, isso pode demorar pouco tempo se suas visitas forem regulares, já pude ofertar uma outra linha dos produtos, fazendo degustações e ofertando amostras da nossa gama.
Ainda não é garantia de venda, mas já é um começo, trabalho de formiguinha, primeiro um, depois vai subindo, sem expor o cliente à uma obrigatoriedade de compra, mas fazendo ele sentir a necessidade de aumentar seu mix de produtos.
Por fim, depois de seis meses de regularidade nas entregas e visitas, já posso falar em números. Nos 2 primeiros meses nada de aumento de valores, mas o aumento da confiança, nos meses seguintes a confirmação.
Começando do zero, com vendas esporádicas, nos meses posteriores, aumento de 78% seguindo de crescimento regular superior à 4% por mês, ainda não foi consolidado, mas conseguir penetração superior mês à mês é importante para saber a aceitação da marca.
Agora é a vez de usar esse crescimento nos ditos menores, mas muito importantes para fixação da marca nos clientes.
Usando a triangulação de forma satisfatória, já podemos chegar aos menores e ofertar produtos que estão sendo bem aceitos nos maiores, sabendo que a compra nesses menores são de poucos volumes, mas contínuos e fiéis, continuando a visitação regular e constante mesmo sem efetivar a venda.
Uso a triangulação e repasso nos meus treinamentos, nossos representantes estão contentes, mas isso não quer dizer que achei a solução para crescer sem investir, mas dei um jeitinho para alavancar as vendas de um bom produto, sem precisar gastar muito do nosso bônus, mas o importante é ter uma estratégia de vendas e usar tudo o que for necessário( e ético) para alcançar o objetivo de penetração da marca.